💩 🎉 Aqua Premium : 377 prospects en 6 jours !

En 6 jours, notre équipe chez Gym Lead a généré 377 prospects qualifiés pour Aqua Premium, une salle de sport généraliste avec une piscine et des cours collectifs en bassin.


Aujourd'hui, nous allons expliquer exactement comment nous avons fait, notamment :


1 ‱ L'offre que nous avons choisie

2 ‱ Les publicitĂ©s que nous avons crĂ©Ă©es

3 ‱ Comment nous avons ciblĂ© les prospects

4 ‱ Les Landing Page

5 ‱ Les emails et SMS automatiques

6 ‱ Le Retargeting

7 ‱ Le Process Commercial pour appeler, accueilir et relancer tous ces prospects !


Allons-y.


1. Choisir une offre qui fonctionne


En tant que salle de sport ou studio spécialisé, le plus difficile est de faire une offre qui soit assez intéressante pour motiver des gens qui (1) ne vous connaissent pas et (2) ne se sont pas levés ce matin en se disant "Aujourd'hui, je vais m'inscrire dans une salle !".


Alors, pour capter l'attention des prospects potentiels pendant qu'ils font défiler leur fil d'actualité sur Facebook ou Instagram, nous avons mis en avant 2 offres :


1. Un PASS d'une semaine illimitée (gratuite)

2. Un mois avec tout en illimitĂ© pour 29€


Ce qui est super avec Facebook, par rapport aux flyers, c'est qu'une campagne n'est jamais figée une fois qu'elle est lancée ! On peut toujours la modifier à tout moment pour tester des choses différentes et continuer à l'optimiser en permanence. Bon courage pour refaire 20,000 flyers une fois qu'ils sont imprimés....


Dans le cas d'Aqua Premium, on a testĂ©, avec un petit budget que l'on appelle “budget test” l'offre qui gĂ©nĂ©rait le plus de prospect. Au bout de 48h, l'offre N°1, avec le PASS d'une semaine gratuite, a gĂ©nĂ©rĂ© 6 fois plus de prospect que l'offre N°2, qui Ă©tait payante.


On a donc ajusté la campagne pour la suite, en décidant de mettre tout le budget sur l'offre n°1 : un PASS d'une semaine illimitée.


2. Créer les publicités Facebook, Instagram et Youtube


Pour créer les publicités, nous avons commencé par éviter toutes les erreurs que font les gérants de salles de sport quand ils investissent de l'argent sur Facebook :


‱ non, nous n'avons pas publiĂ© le mĂȘme flyer qui atterrit sur les pare-brises.

‱ non, nous n'avons pris en photo nos machines, avec un zoom sur “Matrix” (comme si les prospects avaient la moindre idĂ©e de ce que c'est, Ă  part un film).

‱ non, nous n'avons pas utilisĂ© des images “professionnelles” achetĂ©es sur internet, ou volĂ©es sur Google Images.

‱ non, nous n'avons pas Ă©crit un roman sur l'image, comme si ajouter du “gratuit” ou du “exceptionnel” un peu partout aller convaincre les prospects.


Par contre :


Qualité des visuels

Nous avons utilisĂ© des vidĂ©os et des images “naturelles” prises dans le club, avec les coachs et les adhĂ©rents du club.


Capter l'attention

Nous avons construit le texte et les visuels de maniĂšre Ă  ce qu'ils interpellent les prospects.

90% du succÚs de la campagne dépend de cette étape ! Les gens ne sont pas sur Facebook pour acheter. Ils sont là pour liker des chats, commenter le dernier selfie d'une copine, et espionner leurs ex. Du coup, vous n'avez que 2 secondes top chrono pour verrouiller l'attention d'un prospect quand il croise votre publicité.

Nous avons choisit des visuels qui interpellent.

Nous avons joué sur la rareté : seulement quelques places disponibles.

Nous avons joué sur l'urgence : une offre qui expire bientÎt.


Diffuser au bon moment

Nous avons optimisé les heures de publication. AprÚs avoir fait des dizaines de campagnes, nous savons quels sont les meilleurs créneaux horaires pour diffuser les publicités. Si vous faites comme tout le monde et que vous laissez Facebook gérer la diffusion pour vous, faites-lui confiance. Facebook prendra bien soin de diffuser vos publicités pendant les heures creuses, quand ça lui coûte moins cher, et que ça vous coûte plein pot !


Choisir les bon emplacements

LĂ  encore, comme Facebook a rachetĂ© Instagram, et un tas d'autres applications, il faut bien que Facebook rentabilise son investissement. Du coup, quand vous appuyez bĂȘtement sur “sponsoriser” sans prendre le temps de paramĂ©trer votre campagne, et bien Facebook va prendre votre budget, et il va en utiliser une bonne partie pour publier votre pub sur des jeux vidĂ©os, des journaux en ligne, des stories... alors que ces plateformes ne sont pas du tout adaptĂ©es Ă  votre publicitĂ©. Nous avons fait des dizaines de tests, et c'est toujours pareil : seulement 1%-2% des prospects viennent de ces sources, alors que +10% du budget y est allouĂ©.


3. L'audience : cibler les prospects


L'audience, c'est l'ensemble des personnes qui sont sur Facebook et Instagram auxquelles vont ĂȘtres diffusĂ©es les publicitĂ©s.


IdĂ©alement, les commerces de “proximitĂ©â€ comme les salles de sport doivent cibler une audience d'au minimum 40,000 personnes.


Pour Aqua Premium, on est parti sur une audience de 190,000 personnes. Avec l'expérience du gérant, on a sectorisé suivant l'adresse des personnes, avec une distance maximale assez raisonnable pour ne pas décourager les gens à venir. De cette maniÚre, on s'est assuré que les gens qui habitent à plus de 20 minutes du club ne voient pas la publicité - ce serait certainement une perte d'argent.


Ensuite, on a affiné notre audience suivant les critÚres suivants :


Le sexe des prospects. On cible uniquement les femmes car notre expĂ©rience montre qu'elles “coĂ»tent” 4 fois moins cher que les hommes pour les campagnes d'acquisition.

L'ùge des prospects. Par expérience, on sait quelles tranches d'ùges réagissent mieux sur telle ou telle plateforme, et à quelle heure de la journée.


Et c'est tout. Là encore, l'objectif pour nous est de diminuer au maximum le coût d'acquisition moyen d'un prospect, c'est-à-dire combien d'euros nous coûte le contact. Plus ce coût est faible, plus on aura de prospects pour un budget donné.


A part ça, on n'a pas fait une autre erreur que font la plupart des gĂ©rants : croire que plus on cible, plus on est efficace. En rĂ©alitĂ©, c'est l'inverse : cibler par intĂ©rĂȘts (par exemple, “aime le sport”) augmente le coĂ»t de la campagne.


And since this is a boutique studio specifically for women, we narrowed the gender to include females between a precise age, as our market research determined which age groups would be most likely to enjoy the sport.

It’s important to remember that you want your targeting to be niche, but not too niche. That’s why the minimum reach of 40,000 people is crucial.

If a local business sets up targeting that’s too limited or specific, not enough of the right people will see the ad which limits the potential for more conversions.


4. Les Landing Page


Une fois que les prospects cliquent sur la publicité, il faut les amener dans un endroit qui leur permet de donner leurs coordonnées pour recevoir leur PASS.


Hum.. a priori, le meilleur endroit pour cela, c'est de les envoyer... sur le site internet du club ?



L'erreur #1 que font 99,997% des salles de sport, c'est de re-diriger les prospects directement sur leur site internet. Il faut Ă©viter de faire cela car :


1. Il y a trop d'information sur le site. Une fois dessus, le prospect va cliquer à droite, à gauche, oublier pourquoi il était arrivé ici, et fermer la page.

2. Trop difficile de diffĂ©rencier les prospects qui viennent de la campagne des autres prospects qui viennent parce qu'ils ont tapĂ© “salle de sport pas cher corbeil” sur Google.


Ce qui nous amÚne à la technique que nous mettons systématiquement en place pour chacun de nos clients...


La Landing Page.


L'objectif de la Landing Page est double :


1. Pousser le prospect à réaliser 1 (une seule) action - le plus vite possible.

2. Attacher le Pixel Facebook au terminal du prospect (smartphone, tablette, ordinateur...) pour pouvoir le relancer par la suite et en continu avec la technique de Retargeting.


VoilĂ  Ă  quoi ressemblait la Landing Page :


# image landing page entiĂšre


Nous avons personnalisĂ© la page avec tous les Ă©lĂ©ments propres au club Aqua Premium : son nom, son logo, ses couleurs, son adresse, ses horaires, une vidĂ©o filmĂ©e dans le club... l'objectif est de rassurer le prospect et de lever le plus de “freins” qu'il a en tĂȘte, mĂȘme inconsciemment, au moment de donner ses coordonnĂ©es.


Le texte de la Landing Page ré-expliquait le principe et le contenu de l'offre, à quoi le prospect pouvait s'attendre, aux bénéfices des cours collectifs... comme vous pouvez le voir sur cette image :


# image 2 zoom texte landing page + btn CTA


Ensuite, quand le prospect clique sur le bouton en milieu de page qui dit “OUI, JE VEUX UN PASS D'UNE SEMAINE !” un formulaire apparaĂźt Ă  l'Ă©cran :


# image 3 form popup


C'est ici que nous demandons au prospect son prénom, son nom, son email et son numéro de téléphone. Tous ces champs sont obligatoires.


OK, imaginons maintenant que le prospect aie remplit les champs du formulaire pour recevoir son PASS - et passons en revue toutes les étapes qui se déclenchent automa-gi-quement pour faire gagner une tonne de temps au club !


5. Automatisation des emails et des SMS


Pour que la campagne tourne à son maximum d'efficacité... on automatise à peu prÚs tout pour l'équipe du club.


Cela inclue l'email automatique que le prospect reçoit aprÚs avoir demandé son pass, puis la série d'emails pour le pousser à venir, les SMS automatiques, et bien d'autres choses.


Pour faire simple, quand un prospect demande son PASS, 3 choses se PASS (aha.đŸ€Šâ€â™€ïžđŸ˜Ź)


1. Le prospect reçoit un email de confirmation personnalisé avec une offre bonus (voir plus bas !)

2. Le prospect est ajouté dans une séquence d'emails automatiques étalés sur une semaine

3. Le prospect reçoit un SMS personnalisĂ© de la part du coach lui-mĂȘme pour le remercier, lui demander ses disponibilitĂ©s, et lui offrir la possibilitĂ© de venir avec un(e) ami(e). Et oui, on peut automatiser tout ça 😎 !


Voici pourquoi c'est si important d'avoir automatisé ce process : le prospect reçoit une confirmation par email dans les secondes qui suivent sa demande, et ce quelque soit l'heure de la journée !


C'est hyper important pour le rassurer et le pousser Ă  l'action. Sachant que 40% des demandes de PASS se font aprĂšs 22h le soir... quasi-impossible pour le gĂ©rant ou le commercial d'ĂȘtre rĂ©actif. L'Ă©quipe d'Aqua Premium pouvait dormir sur leurs deux oreilles 😮 nos serveurs s'occupaient de tout ! Et le mieux dans tout ça, c'est que le mail est personnalisĂ© et chaleureux. Les prospects croient vraiment que mĂȘme Ă  23h, la coach prend le temps de leur envoyer un email.


La preuve par l'exemple :


# img réponse email d'un prospect


AprÚs ce 1er email, un autre email était envoyé automatiquement le 2Úme jour, et un dernier email était envoyé le 7Úme jour (uniquement si le prospect n'était pas venu au club).

Tout était programmé grùce au Backoffice que nous avons spécialement créé pour ces campagnes.


# img email n°2

# img email n°3


Tous ces emails ont permis de faire en sorte que le club Aqua Premium reste prĂ©sent dans la vie des prospects qui avaient montrĂ© leur intĂ©rĂȘt pour l'offre en donnant leurs coordonnĂ©es, mais qui n'Ă©taient pas encore venu au club pour rĂ©cupĂ©rer leur PASS.


Ce qui nous amĂšne Ă  une autre technique, trĂšs efficace, que nous avons mise en place pour Aqua Premium : le Retargeting.


6. Le Retargeting


Le Retargeting, c'est l'art de suivre le prospect, oĂč qu'il soit, Ă  n'importe quelle heure de la journĂ©e.


C'est l'espionner pour le relancer au moment le plus opportun.


<iframe src="https://giphy.com/embed/zQc8STzaOlJ3q" width="480" height="258" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/arnold-schwarzenegger-commando-peek-a-boo-zQc8STzaOlJ3q">via GIPHY</a></p>


Nos statistiques le prouvent : la grande majorité des prospects qui arrivent sur la Landing Page repartent sans donner leurs coordonnées. Pourquoi ? Plusieurs raisons :


1. Certains prospects se rendent compte que finalement, ils ne sont prĂȘts Ă  venir faire une semaine de sport. Et c'est tant mieux ! C'est un autre grand intĂ©rĂȘt de la Landing Page par rapport aux campagnes “natives” de Facebook : en forçant les gens Ă  Ă©crire manuellement leurs coordonnĂ©es, on filtre et on Ă©carte les curieux et les addicts aux clics.


2. Des prospects sont interrompus dans leur décision pour mille et une raisons : ils sont au travail et leur patron se rend compte qu'ils coincent la bulle ; ils reçoivent un appel de leur belle-mÚre ; leur enfant de 4 ans va tomber de sa chaise...


Il est donc hyper important de pouvoir re-travailler au corps tous ces prospects par la suite. Et c'est justement ce que permet le Retargeting. En installant un Pixel Facebook (une image transparente et carrée d'un pixel de cÎté) sur le smartphone du prospect, comme un petit mouchard, on a la possibilité de re-cibler ce prospect par la suite et de lui envoyer une publicité un peu plus urgente.


Voici par exemple la publicité que nous avons renvoyée en continu à tous les prospects qui n'étaient pas allés jusqu'au bout avec Aqua Premium :


# img ad retargeting


Remarquez qu'on utilise un texte différent, qui met plus la pression sur le prospect.


7. Le Process Commercial


DÚs qu'une personne remplit le formulaire de demande de PASS, cette personne est considérée comme un prospect et le process commercial débute.


La séquence d'emails automatiques et le retargeting des publicités aident tous les deux à garder le prospect chaud et à le pousser à venir au club pour récupérer son PASS.


Mais il reste plus de choses Ă  faire. Voici le process que nous avons mis en place avec Aqua Premium.


⏱ Appeler dans les 5 minutes


Plus vite vous appelez le prospect, meilleures sont vos chances d'obtenir un rendez-vous.

Et vous aurez le plus de succÚs pour avoir le prospect au téléphone si vous l'appelez dans les 5 minutes qui suivent sa demande de PASS.


D'aprÚs une recherche faite par le professeur James Oldroyd de l'université du MIT :

‱ vous avez 10 fois moins de chances de joindre le prospect aprùs 1 heure.

‱ vous avez 42 fois moins de chances de joindre le prospect aprùs 2 heures.


Par contre, si vous appelez dans les 5 premiÚres minutes, vous avez 60% de chances de plus pour réussir à joindre le prospect.


Il y a aussi de fortes chances pour que plus vous attendez, plus la personne se démotive et oublie carrément qu'elle avait fait une demande de PASS.


Ce qui arrive quand on appelle le lendemain :

- “Bonjour, c'est Stella de la salle Aqua Premium à Corbeil. Je vous appelle suite à votre demande de PASS hier matin.”

- “La quoi ?? Ah oui, c'est vrai...”


Versus ce qui arrive quand on appelle dans la minute qui suit :

- “Bonjour, c'est Stella de la salle Aqua Premium à Corbeil. Je vous appelle suite à votre demande de PASS.”

- “Et bah dis donc ! Vous ĂȘtes rĂ©actifs.”


đŸ€© Accueillir le prospect comme un VIP


Comme cet emoji, votre objectif c'est de faire en sorte que votre prospect reparte avec des Ă©toiles dans les yeux.

Mais... ça demande du travail. Il y a un vrai paradoxe avec les clubs de remise en forme.


D'un cÎté, ils se plaignent de ne pas avoir assez de prospects pendant la journée. Pas assez de trafic. La faute à Basic-Fit.

Mais d'un autre cÎté, la plupart des clubs confondent prospect et prospect.


Je m'explique.


Tout prospect, et pas que dans notre secteur, situe son intention d'achat quelque part sur un spectre continu, entre “je suis pas chaud du tout pour m'inscrire” et “voici mon RIB et ma piĂšce d'identitĂ©â€.


Malheureusement, la majoritĂ© des clubs traitent les prospects gĂ©nĂ©rĂ©s par des campagnes Facebook comme des prospects “chauds” qui viennent pour s'inscrire.


Big Erreur. Big time.


<iframe src="https://giphy.com/embed/3oz8xLd9DJq2l2VFtu" width="480" height="287" frameBorder="0" class="giphy-embed" allowFullScreen></iframe><p><a href="https://giphy.com/gifs/election2016-donald-trump-election-2016-3oz8xLd9DJq2l2VFtu">via GIPHY</a></p>


Il faut traiter le prospect comme un invité de marque. Comme un VIP que vous avez plaisir à chouchouter. Alors, bien sûr, il y a 80% de chances pour que ce prospect ne viennent plus au club 3 mois plus tard. Mais... c'est hyper important que vous preniez grand soin de lui pendant les 1 ou 2 séances qui précÚdent votre offre de vente.


Avec l'Ă©quipe d'Aqua Premium, nous avons fait en sorte que :


1. La commerciale s'intéresse au prospect par téléphone.

Vous habitez dans le coin ? Vous pratiquez déjà une activité physique ? Pas de souci de santé ?

Cette mini Ă©tude du besoin a permis d'Ă©tablir une fiche par prospect, que la coach pouvait consulter avant chaque rendez-vous.

2. Le prospect visite le club à son arrivée.

3. La coach identifie les prospects pendant les cours, et qu'ils s'occupent bien d'eux.

4. La coach récolte les impressions du prospect à la fin du cours : comment ça s'est passé ?

5. La commerciale rappelle le prospect le lendemain : alors, ça va aujourd'hui ? Pas trop de courbatures ? Pensez à boire ! On vous revoit ce soir, ou demain ?


A vous de jouer !

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